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春节水果营销该如何去做?重点方案一网打尽!

2020-1-7 12:47| 发布者: tubebbs| 查看: 2159| 评论: 0

摘要: 1、营采工作重点一、供应链1、谈判档期、内购会、周末567、店庆等供应商支持力度; 2、商品满足率;3、春节礼盒改革;4、梳理供应商SKU数;5、联营供应商保底合同签订,后台返利情况;6、梳理预清场供应商、建新品 ...
1、营采工作重点
 
一、供应链
1、谈判档期、内购会、周末567、店庆等供应商支持力度;         
2、商品满足率;
3、春节礼盒改革;
4、梳理供应商SKU数;
5、联营供应商保底合同签订,后台返利情况;
6、梳理预清场供应商、建新品 (自采);
7、优势品牌供应商引进并跟踪、评估。
 
二、营运
1、规范和提升门店基本面,提升门店营运准;
2、抓好商品的提前入季(根据商品:引导期、成长期、成熟期、衰退期等不同时节制定营销思路);
3、单品营销,除新奇特商品外、在常规商品中寻找拳头商品,带动整个分类业绩与利润增长;
4、大型营销活动及节假日营销,重视现场营销氛围,跟踪门店陈列 。 
 
三、审单
1、加强与产地沟通寻找价格有优势的单品主推;
2、商品质量的管控从源头抓起,配合物流跟踪配送情况及监督商品到货质量;
3、活动计划跟踪从数量预估、下单、到货、数据、总结;
4、每月制定的品项配置表,根据店群,结合门店的实际情况,合理制定门店的单品数,提升商品动销、突出单品贡献度。
 
四、日常营销
1、规范和提升门店基本面,提升门店营运标准,给顾客创造舒心的购物环境;
2、天天平价,选取一到两只特价商品吸引客流(特价单品不宜太多,力度要大),树立民生口碑,抢占市场占有率;
3、抓好商品的提前入季(根据商品:引导期、成长期、成熟期、衰退期等不同时节制定营销思路);
4、做好早夜市营销,时段经营,有针对性的满足不同人群需求。

2、水果销售机会点
一、单品营销:常规商品中寻找拳头商品,可以带动整个分类业绩与利润增长。
 
陈列方式的改变,更好的提升门店卖场氛围,刺激顾客消费欲望,针对不同地域,结合门店实际情况,分析门店及市场优势潜力单品,积极联系,引导门店开单陈列,做氛围营销、做活性营销,由一家店出发,由单店到多店,由点到面的推广。
 
二、营销创新:打破固有观念,大胆创新,大胆的去促销去推广,让顾客更加有新颖的感觉。
 
积极对市场进行开发寻找,对有潜力的商品进行消费引导,并对自有品牌商品加大推广力度,逐步建立品牌效应。
3、春节营销工作计划

一、水果重点关注商品:
砂糖桔、套袋红富士、火龙果、秦冠苹果、小台农芒果、龙眼、新疆香梨、红提、车厘子、草莓、小金桔、千禧小柿子、皇冠水晶梨、榴莲、蓝莓、赣南脐橙、皇帝蕉、皇帝柑、猕猴桃、特特香蕉、不知火桔、带字苹果、哈密瓜、盒装草莓、山竹、金煌芒果、小西红柿。
春节期间顾客对水果的需求会发生转变,在于顾客购买水果更多用作招待来访客人或拜访送礼;春节期间顾客的消费能力会提高且受传统消费观念影响,购买商品时会更注重商品附属价值(如:营养功效、包装价值等),平时购买频率高的普通水果需求会下降,而对新、奇、特水果需求增加,对此要求各门店:扩大中高档,新、奇、特、商品陈列,特别是整件高档水果(车厘子、红提、山竹、奇异果、金奇异果、蓝莓等),尤其是去年增长较大的车厘子,务必堆头陈列;
反季节水果无籽瓜、哈蜜瓜、长香玉等需加大陈列与营销充实品项;
可通过传媒物料营造节日气氛,介绍商品,试吃等营销方式刺激顾客的购买欲望。

二、春节营销工作计划:囤货计划
 
春节将至,为保证节前商品供应,预防冰雪封路、运输不畅等不可抗力影响导致的商品供应紧张,及物价上涨等商品供应突出事件的发生,各门店应做好重点商品储存计划:
1、各门店提前完成春节重点销售商品(可储存)囤货工作;
2、门店应提前安排仓库整理,划定储囤区域,有序完成重点商品储囤工作;
3、门店应根据2019年春节商品销售走势及今年实际情况,提前完成2020年春节商品营销计划(为提升节日销售毛利,B/C类商品及节日特性商品重点陈列)。
4、水果营销注意事项
提前做好高档水果原件陈列及水果花篮、礼盒的陈列布置,同时要体现不同档次,不同价位的礼盒,主动向顾客介绍礼盒类型,根据顾客需求包装礼盒/花篮。
 
礼盒选品:参考往年春节期间礼盒销售情况,选择适合门店售卖的礼盒品项。
 
自包装礼盒:皇帝柑礼盒、富士王礼盒、猕猴桃礼盒、世界一号礼盒、沙糖桔礼盒、高档水果礼盒、年年红礼盒、方形塑料筐、圆筒形塑料筐。
 
花篮种类:金属铁篮、工艺花篮、普通花篮(大、中、小)。
礼盒/花篮维护:及时(每天)翻挑礼盒内商品,确保商品品质新鲜;分析19年礼盒销售负毛利品项,寻找原因,加强对商品的维护。
5、时间节点
一、节前:农历十二月十五前
春节前期,门店要对台面进行调整布置,提前营造较好的春节氛围,加大进口果商品品项的引进,做大高档水果商品的销售占比,提前让顾客感受到氛围,以便能在春节高峰期最大程度保证春节市场占有率。

二、春节期间:农历廿三—除夕
 1、春节期间百姓对水果的消费会发生巨大转变,需求是高品质、高档次的商品,而平时购买频率较高的普通水果需求会急剧下降,控制低端水果的下单量及缩小陈列面积,以免库存积压,产生损耗。
 
2、提前做好高档水果原件陈列及水果花篮、礼盒的陈列布置,同时要体现高、中、低档次分类,借助百姓春节送礼的习俗赚取毛利。
 
三、节后:初一至元宵节
1、从初一开始,主城区门店销售会出现较大影响下滑,门店在节后首先要做好门店库存的清理,切勿造成节后商品大量堆积,郊县门店春节后初一至元宵销售与节庆销售对比相对稳定,在商品开单及备货上要根据门店地域实际情况,合理进行计划开单。
 
2、元宵节是春节之后一个重要的节庆之一,春节后门店销售相对节前会出现销售疲软,利用民生商品、大众化商品灵活促销,提升人气。元宵节将迎来春节最后一个销售高峰期。在此节庆期间要再对自身库存进行梳理,对有积压的商品在节庆期间进行调整,元宵节后,所有门店须完成针对季节商品转换的台面调整。
 
四、情人节营销工作提醒:2月14日
 
每年的2月14日为情人节,是西方的传统节日之一。这是一个关于爱、浪漫以及花、巧克力、贺卡的节日。红男绿女在这一天互送礼物用以表达爱意或友好。现已成为欧美各国青年人喜爱的节日,其它国家也已开始流行。而在中国,随着改革开放,不少年轻男女也开始庆祝这个节日。经过这么多年的推广,年轻人对该节日的重视程度已经可以与春节、中秋节相比。
水果柜组在情人节营销中有着重要作用,重点营销单品为苹果系列,尤其是带字苹果(“我爱你”),各门店应在年前做好囤货工作,门店到货后要注意商品保鲜)、草莓等商品。各门店在情人节前应提前准备好相关耗材(如:包装苹果的包装袋、盛放鲜花的塑料桶以及部分道具等),部分畅销商品要合理控制库存,避免压库造成损耗。在节日当天,各门店需安排专人进行售卖。

 
6、重点单品营销
一、春节固本类商品:
水晶红富士、红玫瑰苹果、秦冠苹果、国产红蛇果、新疆香梨、鸭梨、皇冠梨、沙糖桔、奉节脐橙、赣南脐橙、纽荷尔、长红、皇帝柑、皇帝蕉、香蕉、盒装草莓、青枣、国产猕猴桃、台农芒果、火龙果等高档商品及反季节水果:麒麟瓜、黑美人西瓜、哈蜜瓜需加大陈列与营销。
 
二、暴增节日性商品:
泰国龙眼、特级红提、奇异果、车厘子,香蕉、新疆香梨、礼盒类、特优水晶红富士在节庆期间为满足人们串门送礼等情况,销售量会极大出现增长。
 
三、增量商品:
泰国龙眼、奇异果、金奇异果、车厘子、蓝莓、新疆香梨、特级山竹(可整件陈列,以价格牌形式提示顾客“整件更便宜”等字样进行大力促销!抓住顾客年前购物心态,充实品项,赚取合理利润!

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